當前位置: 首頁 > 新聞中心 > 行業資訊 > 干貨:標準化盡職調查流程!

干貨:標準化盡職調查流程!

今天這篇文章將詳細分解下盡職調查的分工和流程以及實際操作中各類的注意事項。(再次聲明,不是所有企業都適用,但是只要有好的產品,優秀的企業都可以按照這個流程來走)

一、人物設定和角色分工

在一次成功的現場調查里,需要調查人員扮演的角色有三種:

1、營銷人員-通常是領導

(1)負責與老板聊天,緩解調查的緊張氣氛(唱紅臉的);

(2)說開場白:

“今天到訪是按照行里的規定,進行現場調查”(說明下今天呼壓壓來一幫人,問一坨問題,收一堆資料是王八的屁股-規定,爭取客戶的配合)

“我們行里搞這次盡職調查是為了把企業的情況詳細的匯報給分行,了解的越是深入,才越能容易在上會時獲得行領導的認可,也有利于爭取更好的授信政策”(向客戶說明配合進行調查所能獲得的好處)

(3)介紹盡職調查的流程:(請企業配合流程做出相應的時間和人員安排)

“今天的盡職調查會占用半天的時間”(講明總時間)

“分別是跟老板或者了解企業情況的人做個簡單的訪談,了解下企業的經營”(突出“簡單”,老板一般都很忙,“或者了解企業情況的人”是為了防止老板沒空,但一般老板都親自介紹)

“然后跟財務收集下相關資料。為了提高效率,這里是資料清單,可以安排財務先去準備,我們調查完就能帶走”(先去準備資料,一方面工作提高效率,另一方面也實現老板與財務的背對背交叉訪談)

“最后是參觀下企業的生產現場,我們需要拍幾張照片,可以安排了解企業生產的人,按照生產流程帶我們參觀下”(按照生產流程參觀,一方面對企業有直觀的理解,另一方面實現了對生產人員的訪談,但通常都是老板或財務帶著參觀的)

2、主訪談人員(主辦客戶經理)

這位通常是寫報告的人。

寫報告的人自己問,如果寫報告的人不是主訪,寫報告的人也要負責補充提問。(寫報告人,自己負責問清楚所有的問題,避免推卸責任)

(1)帶著打印的工作底稿(列有訪談的提綱,訪談時能避免遺漏;筆記記在工作底稿上,客戶會感受到:“這次訪談很正式,要積極對待”;“確實是行里規定的,人家有打印的工作底稿”)

(2)記錄訪談筆記(一方面是記錄;另一方面,寫字時可以思考下面要問的問題,應對忘詞的尷尬時刻)

(3)根據訪談的內容,列出需要補充的資料清單。(企業情況不一樣,統一的資料清單需要調整的)

(4)核對收集上來的資料完整性。(協辦去跑腿,但是最終還是主辦寫材料,自己核對很重要)

訪談的主體問題,第二部分專門介紹。

3、輔助訪談人員(協辦客戶經理)

不要以為協辦就沒責任就不用心,角色會互換的。

(1)記筆記。(主辦負責問,很多東西來不及記錄,協辦要保證自己記錄的筆記內容全面,新員工什么都不懂的時候,通過記錄,也比單單去打個醬油學到的東西多)

(2)收集資料。--收集資料的一定是協辦,下文會有原因。

第一種情況:時間比較趕的時候,需要主辦問的同時,協辦去財務那里協助收資料;

第二種情況:主辦問完了,協辦去配合財務收資料,以減輕財務負擔,安撫不滿情緒(很有必要,需要有營銷能力);

第三種情況:協辦配合財務收集資料,以核實資料真實性,并收集其他相關信息(這需要協辦也很有經驗)

以上各種情況,都是協辦收集資料。為什么?這叫增加營銷和盡調的層次感。通常收集資料時候會遇到各種抵觸情緒(不是因為資料不真實,而是因為資料多比較煩)。協辦專門干打雜的事情,是為了突出主辦是“領導”,這樣協辦溝通不了的事情,再請主辦出面協調,往往會比較順利。

(3)拍照。

第一、看生產現場的時候,主辦負責問問題,協辦要負責拍照。

強調下拍照,“要會拍”,我們到底要拍什么:

A、企業占地規模要從照片中看出來,縱橫向都要拍;

B、企業建筑物類型,(磚混、鋼結構,不同類型造價不同)

C、生產現場(整體狀況,設備先進程度,生產流程)

D、核心設備

E、設備參數(設備額定產能決定了企業銷售的上限)

F、庫存量(包括原料和產成品,要能通過照片看到數量,并推算價值)

第二、重要的資料,紙質資料里沒提供的,要拍下來,回去分析。

A、生產任務安排(車間里有,按日、按周、按月的都有,也有分產品種類的,拍回來自己看看很有趣)

B、人員排班表(多少人上班,一天開幾班,一周上幾天,看看企業景不景氣,貸后時候來看一眼也很好)

C、其他資料。根據實際情況。

注:上文講的是三個角色的分工。如果正好有三個人,每人扮演一個角色最好。如果只有兩個人,這就需要有人分別飾演兩個角色

1、營銷崗和主訪(主辦客戶經理)合體。這時候又要唱紅臉(營銷),又要唱白臉(訪談),拿捏尺度很重要。往往會重視調查質量,但影響了客戶關系;或者客戶關系維護的不錯,但調查的不細致。

2、主訪和輔訪合體。這樣營銷崗負責唱紅臉,調查的唱白臉,會形成很好的配合,客戶關系也維護好。缺點是要想調查的比較細致,主訪會比較辛苦。

3、拆分主訪。營銷崗負責訪談,其他全部由輔訪負責,輔訪需要積極補充提問,因為營銷崗訪談時,仍以維護關系為主,涉及到比較尖銳的問題,一概不問。這種模式分工比較清晰,現場節奏也很好;缺點是要求輔訪人員經驗也比較豐富,適合兩個強手客戶經理組團營銷。

4、營銷崗、主訪、輔訪合體。陪同的就是打醬油的。這個不說了,說說都是淚。

二、盡職調查要問哪些問題

1、老板的創業史

老板您是怎么進入這個行業的?/為什么創辦這個企業?/基于什么樣的機緣創業的?

分析老板創業的背景,以及對現在公司運營的影響。

(1)原來在甲公司工作,現在就給甲公司供貨;(提供了銷售渠道)

(2)原來在甲公司工作,甲公司就是干這個的;(提供了從業經驗)

(3)干了幾十年了,從小作坊、簡單產品做起;(行業經驗、經營經驗)

(4)原來干銷售,后來自己生產;(提供了銷售渠道)

(5)我們鎮上都是干這個工作的;(環境影響,有正面有負面)

(6)我爸爸開這個廠,我富二代接班;(罩不罩得住?)

。。。。

2、主要做的什么產品,用在哪些方面?

(1)對產品有個形象的概念,方面下面提問。(現在社會分工越來越細致,很多產品是不知道干什么用的)

(2)產品種類非常多,可以分類介紹,注意不要分的太細,分成大類;不需要太全,選擇占銷售比重高的。

比如:鋁合金鑄件,用在電動工具上的,占80%,其他還有用在安防設備、汽車配件、航空配件。

再比如:鋼材、木材、建筑材料(瓷磚、地板等),分別占50%,30%,20%。等等。不再舉例

3、產品主要銷售給哪些單位?怎么結算的?

前大客戶明細,應收賬款明細,資料里都有。但這里還是要問。

(1)從另一個角度了解下游客戶,積累經驗;

(2)可以了解每個下游客戶的結算情況,判斷其應收賬款收回的可能;

(3)將回答的情況和資料的比對,判斷老板對經營的了解程度和對授信的態度(比如老板介紹的回款周期與資料上不對,可能是老板不了解實際情況,說明老板對經營參與的不深入;也可能是下游回款不好,老板想從銀行貸款,沒敢說明真實情況)

(4)挖掘供應鏈項目。

注:先問銷售,一方面順著上文產品順下來;另一方面,老板對銷售普遍是很了解的,容易打開話題;第三,一開始問成本,會引起老板不愉快(親身經歷,都是淚)。

4、行業內主要競爭對手有哪些?

(1)了解行業競爭對手,特別是行業龍頭是誰,有助于上網搜索行業分析。

(2)在行業中,借款人的競爭優勢在哪里(分析老板的經營思路)。

(3)與行業優勢企業的差距(判斷行業地位,和未來發展前景)。

(4)產品和原料價格走勢(判斷行業競爭情況)。

(5)產品的替代性(行業的外部競爭)。

其實大部分行業分析都是跟老板問出來的。

5、生產方面

(1)技術的先進性、替代性;

(2)設備的采購成本;(核實固定資產、判斷行業壁壘)

(3)產能、產量、(核實收入,判斷銷售潛力)

6、采購方面

采購哪些原材料、供應商有誰、價格變動如何、怎么結算的?

(1)與報表核對,是否占用供應商資金;

(2)原材料價格波動對企業成本控制的影響;

(3)企業生產成本的構成;(很難收集到,但對積累經驗很有幫助)

(4)企業成本是如何管控的;

(5)老板對銷售了解是基本技能。要是對成本控制也算的清楚,才是加分項。任何行業老板算不清成本的,都會大大影響企業盈利,貸款償還都有隱患。

7、員工數量、管理架構、考核機制

(1)對于規模大的企業,更要詳細了解

(2)繳納社保嗎?工資怎么結算(有一年一結算、給利息,這類實際是民間集資的,要注意)

(3)管理層來源、分工、現行管理架構有效率嗎?

(4)考核機制如何,員工隊伍尤其是高管隊伍的穩定性。

(5)涉及到規模大的企業,管理層來源、管理架構、考核機制往往比生產經營更能影響企業的發展。

8、公司未來發展規劃

(1)企業老板有太長遠的規劃,也不現實;(有長遠的規劃,也需要分成若干階段來實現,并且存在變數)

(2)“現在也就是過一天、算一天,活著就行”。(這老板實誠)

(3)再長遠的規劃,也是靠腳踏實地一點一點走出來的,知道現在要干什么、下一步要干什么,已經不容易。

(4)大的企業發展規劃,要分別問下董事長和總經理(看看倆人觀點一致不,進而判斷公司法人治理和內部管理)

9、有沒有對外投資、關聯企業

10、現有銀行負債情況、保證措施。

點擊次數:  更新時間:2018-06-05 15:12:09  【打印此頁】  【關閉
  • 谷實投資?版權所有 2012-2022
  • 地址:中國廣東省深圳市 福田區益田路4068號卓越時代廣場46F
  • 電話:0755-8228 9766 傳真:0755-8228 9766
  • 粵ICP備16069604號?
在線交流 
客服 客服
服務熱線
0755-8228 9766
网上买上海基诺彩票